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Luz Azul, la pyme láctea que crece y está llegando a Córdoba

Montada sobre un modelo de negocio innovador que quiere exportar a la región, la empresa hace fuerte foco en la comunicación

Luz Azul nace en la provincia de Buenos Aires a comienzo de los ‘70 de la mano de la cooperativa eléctrica de la localidad de Azul, en la provincia de Buenos Aires, pero tomó impulso en la última década, cuando Gabriela Benac e Ismael Bracco se hicieron cargo de la empresa y comenzaron la reconstrucción con una impronta bien diferente y disruptiva, tanto en la gestión del negocio como por la relevancia que le dieron a la comunicación de la empresa. Montaron la nueva Luz Azul sobre un modelo de franquicias que ya suma 67 locales en el país y ahora alcanzarán el 68 cuando abra las puertas el primero en territorio cordobés, ubicado en Río Tercero. Pero además, cuenta con una división de comunicación, con un piso destinado a la creatividad, con instalaciones similares a las de un estudio de televisión.

Así, Luz Azul se abre paso en medio de un escenario complejo, en términos generales para la economía argentina, y en particular para la cadena láctea, siempre batallando contra las crisis. Benac contó a Tranquera Abierta, cómo es el proceso que llevan adelante en esta pyme de la agroindustria nacional y qué planes tienen a futuro.

“Hasta que nosotros llegamos, la llamaban la lechería. Pero en sus orígenes tenía un fin más social que económico. Y el modelo se hizo insostenible en el tiempo. Las condiciones de la cooperativa se fueron deteriorando y no se hizo posible sostener la empresa en buenas condiciones, además necesitaba buena gestión y tecnología. Y la fábrica siempre le dio pérdida a la cooperativa.

¿Cómo llegan a Luz Azul?

En 2012 me retiro de la empresa familiar La Casiana en donde trabajaba con mi padre; él fallece y queda en manos de mi hermano menor.

¿De qué rubro?

Era también una empresa láctea. Trabajo en una fábrica de quesos desde que tengo 9 años. Siempre digo que en mis venas corre leche y no sangre.

¿Siempre en Azul?

No, la fábrica La Casiana es de Olavarría. En ese momento en que me voy de la empresa familiar me llaman de Azul, porque me conocían del rubro y sabían de mi trayectoria en la industria, para ver si no me quería hacer cargo de la empresa. Y junto a mi socio, Ismael Bracco, que era un empleado licenciado en Alimentos que trabajaba en La Casiana, decidimos asociarnos y tomar esa empresa que estaba totalmente devastada, sin leche, sin tecnología y todo muy deteriorado. Siempre digo que parecía Kosovo.

Pero se animaron igual...

Nos animamos igual, con un desafío importante. Yo siempre con una visión comercial porque generalmente se habla de crisis en la cadena láctea, pero creo que el problema central de la industria láctea es que no sabe vender. Yo estoy convencida que el eje de la industria en general es que el valor agregado está en la venta y no en la fabricación.

Y se hicieron cargo de la planta con esa visión...

Claro, con Ismael Bracco que se hizo cargo de la parte productiva y yo a las ventas. Primero arrancamos con 10 locales propios de Luz Azul, la mayoría en provincia de Buenos Aires y algunos en Capital. Después el negocio creció y accedimos a otra etapa más moderna, que es el futuro de la comercialización, que es el modelo de franquicias.

¿Por qué?

El modelo de franquicia te ayuda a crecer rápidamente sin inversión y sin armar una estructura demasiado grande en ventas. Sí hay que armar la estructura atrás, administrativa, lo que es soporte de marketing, logística.

¿Cuántos locales tienen hoy entre propios y franquiciados?

Hoy tenemos 67. Y ese es el valor agregado de valor de Luz Azul, que hoy tenemos presencia en casi todas las provincias. Y en poco más de un mes vamos a estar abriendo el primer local en Córdoba, que va a ser en Río Tercero.

¿También con el modelo de franquicia?

Sí, sí. Siempre con ese modelo porque Luz Azul ya no abre más locales propios. Y la verdad que está bueno porque damos una oportunidad a muchos que ven en esto una posibilidad. No son grandes inversionistas los que ponen la franquicia; al contrario, son pequeños inversionistas que buscan salida de trabajo propio. Contamos siempre con 4 o 5 personas por local con un modelo que resultó buenísimo. Le enseñamos a gestionarlo y les vendemos absolutamente todo. No sólo lácteos sino también tenemos 50 pymes asociadas a la cadena con todo tipo de productos desde tapas de empanadas, fiambres, embutidos, una bodega, dulces de San Juan, jugos de la Patagonia. Y cada vez que desembarcamos en alguna provincia seguro hacemos algún acuerdo nuevo para comercializar sus productos. Hoy lo más complicado es conseguir un buen local para poder abrir, bien ubicado, con 100 o 120 metros cuadrados. El modelo de franquicia obliga a cumplir los lineamientos de la empresa franquiciante para que todos los locales sean iguales entre sí.

¿Hay productos de Córdoba?

Sí, claro! Tenemos muchas cordobesas que son parte de este modelo con venta de sus productos en la red de locales. De quesos tenemos muchos. Y en general de casi todas las provincias.

¿Qué hay detrás de esa cara visible de Luz Azul, cómo es la estructura productiva?

Luz Azul cuenta con una fábrica de quesos en la ciudad de Azul con unos 60 empleados y recibimos 85 mil litros diarios de leche. Después contamos con un local escuela en Capital Federal donde abajo es un local, en el primer piso está el centro de capacitación; en el segundo piso tenemos todo un estudio de televisión montado para contenidos, fotografía, ediciones, videos, con un equipo de 10 personas entre diseñadores, editores, community manager, entre otros. La idea es ser muy fuertes en todo lo que tiene que ver con comunicación. Y después tenemos un centro logístico en el polo industrial de Ezeiza donde trabajan unas 25 personas que reciben la mercadería de todas las empresas asociadas y en camiones propios y tercerizados distribuimos a todo el país.

¿Qué planes tienen hacia adelante, en lo que queda de 2022?

Estamos con las aperturas como la de Río Tercero, por ir a Mercedes y alguna otra. Y también estamos conectándonos, por ahora muy tibiamente, con la gente de Uruguay y de Chile para ver si podemos desarrollar este modelo que resultó tan exitoso. No con la exportación, sino a través de una fábrica de quesos que ya tenemos contactada, para armar el modelo de unir las pymes y poder abrir locales directamente al público, con empresas uruguayas o chilenas.

Buscan exportar el modelo, no los productos...

Exacto, queremos exportar el modelo, la parte de comunicación, de cómo llegar al cliente, cómo hacer las promociones. Al industrial eso le cuesta muchísimo porque se concentra mucho en lo productivo, invierte en fierros, en tecnología pero a veces se olvida que la inversión más importante es en comunicación.

Es poco habitual tener un equipo de comunicación amplio para una pyme láctea...

Son unas 10 personas que están todo el tiempo dando soporte a los casi 70 locales y generando contenidos para los distintos medios.

De allí salió la idea de Azulina -el personaje de la marca que es una vaca- con el look de Javier Milei?

Siempre decimos que tenemos que hacer cosas distintas, para llamar la atención, disruptivas, y me gustó mucho la idea de sortear el sueldo. Aclaro que soy cero política y no tengo nada en particular con Milei, sólo que me atrajo la idea del sorteo. Entonces pensamos en sortear el sueldo de Azulina y la lookeamos un poco con la peluca y hicimos algo así como una sátira, algo divertido sobre lo que hizo Milei. La intención fue generar un llamado de atención y para eso sorteamos 100 mil pesos por mes durante 4 meses. Cuando pasemos eso, comenzamos con todo lo vinculado al mundial, para lo que tenemos ya la campaña lista.

Van muy encima del contexto y de la agenda del momento...

Totalmente. Siempre pendientes de la actualidad y de lo que la gente está buscando y mirando. Para eso hay un equipo de creativos geniales. Vender quesos vende todo el mundo, a buen precio o más barato puede ponerlo cualquiera, por eso siempre estamos pensando en qué hacer para llamar la atención de nuestros clientes.

¿Cómo se conforma el abanico de productos de Luz Azul?

Hacemos toda la línea de quesos blandos, semiduros, duros y la muzzarella. Tenemos el mejor dulce de leche del planeta, ricotta, crema y leche, entre otras cosas.

¿Cómo está el sector lácteo hoy en el país?

Creo que en Argentina en general tenemos problemas de pérdida de rentabilidad por una suba muy grande de los costos. En nuestro rubro, desde el tambero hasta nosotros, hay un alza de los costos que no se pueden terminar de trasladar y eso trajo una gran pérdida de rentabilidad en toda la cadena. Y eso tiene que ver con que la gente está con muy bajo poder adquisitivo, el sueldo no le alcanza, es una realidad. Algunos creen que la inflación nos convierte en ricos a los empresarios y es todo lo contrario porque nos daña a todos. Este año, con una proyección de al menos el 70% no hay forma de planificar, de reponer el producto que se vende, que es lo que pasa todo el tiempo.

¿Son momentos de máxima precaución en el manejo de la empresa?

Sí, sí. Son momentos para trabajar muy justitos, para pensar muy bien la parte financiera, proyectar lo más corto posible y con los pies sobre la tierra, con cabeza grande pero de a pequeños pasos. Hay tanta incertidumbre y es tan incierto el futuro que hay que ir tomando decisiones día a día.

El sector lácteo hoy aparece con una empresa muy dominante, ¿cómo es la realidad de las pymes lácteas en general?

Creo que se está dando una oportunidad única que hacía mucho que no pasaba. La gente aprendió a comer diferente, sabe que no tiene que estar pagando más para consumir un producto de calidad. Las pymes lácteas dimos un salto tecnológico muy grande y tenemos una excelente calidad de quesos. La gente se dio cuenta y nos elige mucho más que antes, cuando era impensado que compraran un producto por fuera de las grandes marcas. Hoy eso cambió, compran los productos de las pymes y se dio cuenta que son productos de gran calidad a mejor precio.